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购买决策过程权威发布_金融产品购买者的决策过程(2024年12月精准访谈)

内容来源：卡姆驱动平台所属栏目：观点更新日期：2024-12-02

购买决策过程

营销管理⑥章：市场分析 𐟓㰟“㰟“㥯𜨯�最近给自己报了一个中级茶艺师的课程，生活一下子变得充实起来。白天工作，晚上上课，还因为台风打乱了生物钟。不过，终于在周日结束了这一切。今天终于有时间来梳理一下《营销管理》第六章的内容。 ‼️‼️‼️ 第六章：分析消费者市场 𐟒Ž影响消费者行为的因素文化因素文化背景亚文化多元文化营销社会阶层社会因素相关群体成员群体主要群体次要群体崇拜性群体隔离群体意见领袖家庭婚前家庭有子女家庭角色与地位角色地位个人因素年龄和生命周期阶段家庭生命周期心理生命周期职业和经济环境个性与自我概念个性品牌个性自我概念实际自我概念理想自我概念他人自我概念生活方式和价值观生活方式多任务处理核心价值观 𐟒Ž关键心理过程行为动机弗洛伊德理论马斯洛理论赫茨伯格理论认知过程选择性注意选择性扭曲选择性保留潜意识认知学习学习过程驱动力诱因扩散辨别记忆过程长期记忆短期记忆相关网状记忆模型品牌关卡品牌联系编码过程恢复过程 𐟒Ž购买决策过程：五阶段模式问题认识信息收集加强注意，积极收集信息状态可供选择方案的评价信念和态度期待-价值模型购买决策模型非补偿性模型，选择起发型，其他影响因素，购后行为，购后满意，购后使用和处置。消费者介入程度细节可能模型，低介入度营销战略，寻找多样化购买行为。决策启发和偏见，心理会计，描绘出客户购买过程的蓝图：消费系统，消费者行为周期，顾客拟定情节。𐟓㰟“㰟“㦀𛧻“: 最近面试了一个员工，他说晚两天给我答复。我一直也在纠结，以前都说找工作很难，现在发现找员工也是一样难！作为一个管理者，要心大，玩艺术，画大饼，要不然真的会心力交瘁。大部分时候，我们还是无法摆脱固有的思维定势和观念，还有自己在生活中形成的逻辑。真正跳出圈子看自己，都是无关利益的时候。

营销人必备：20个经典营销理论详解 1️⃣ AIDA模型（注意、兴趣、欲望、行动）：解释：描述消费者在购买决策过程中经历的四个阶段：注意、兴趣、欲望和行动。适用场景：广告创意、销售漏斗分析和促销活动设计。优点：清晰地描述了消费者的购买决策过程，有助于制定有效的广告和促销策略。缺点：可能被视为高压销售，忽视顾客的真实需求，不适用于所有类型的产品或服务。实操案例：Francesco集团通过公关活动和直邮广告提高品牌意识，提供免费咨询或免费服务来吸引顾客兴趣，通过独家发布活动创造欲望，以及通过明确的CTA促进顾客行动。 2️⃣ 4P理论（产品、价格、渠道、促销）：解释：营销组合的四个基本要素：产品、价格、渠道和促销。适用场景：新产品的市场进入策略和现有产品的市场调整。优点：简单易懂，提供了全面的营销框架，有助于明确产品的市场定位。缺点：以企业为中心，可能忽视顾客需求，不适应快速变化的市场环境。实操案例：德芙巧克力通过提供多样口味和精美包装的产品，采用统一且稍高的价格策略，利用线上线下多种渠道进行销售，并采取节日礼盒等促销活动来吸引消费者。 3️⃣ STP理论（细分、目标市场选择、定位）：解释：市场细分、选择目标市场和品牌定位的过程。适用场景：产品开发、市场推广和品牌战略制定。优点：通过细分市场，能够更好地满足不同消费者的需求，有助于企业集中资源，提升市场竞争力。缺点：细分市场可能导致管理复杂性增加，需要大量市场调研，成本较高。实操案例：麦当劳根据地理区域和人口要素进行市场细分，针对不同区域和顾客群体提供差异化的产品和服务。

消费者购买决策的关键原则与技巧 𐟓š 书籍：《营销管理》菲利普ⷧ瑧‰𙥋’（格致出版社） 𐟓 在这里记录读书笔记，同时督促自己学习市场营销。欢迎有同样兴趣的小伙伴一起交流！ --- 购买决策过程：5阶段模型 𐟔 问题辨识：消费者如何意识到自己需要某个产品。这可能是内部需求（如口渴）或外部刺激（如广告）。 𐟔Ž 信息搜寻：消费者通过多种渠道获取信息，包括个人经验、商业信息、公共信息和经验。搜索过程从全体组到选择组，最终确定决策。 𐟓Š 方案评估：消费者根据自身的信念和态度，以及期望和价值模型，对不同方案进行评估。每个属性都有不同的权重，最终得分决定选择。 𐟏𗯸 购买决策：消费者在多个属性中设定最低可接受范围，选择第一个满足所有范围的产品。或者根据最重要属性的分数进行排序，排除不满足最低标准的属性。注意干扰因素，如他人和非预期情景。 𐟛’ 购后行为：消费者购买后，会进行满意度评价，比较期望和产品感知的差异。购后行为可能包括称赞、投诉，以及产品的使用和处置情况。 --- 将消费者低介入转为高介入 𐟕𕯸‍♀️ 介入度是指消费者在产品上花费的时间和精力。通过以下方法可以增加消费者的介入度： 𐟦𗠥𐆤𚧥“与引人注意的问题联系起来，例如牙膏与蛀牙。 𐟍𜠥𐆤𚧥“与个人状况联系，例如加钙食品。 𐟒ꠦ🀥‘个人价值观或自我防御情感，例如麦片对心脏有好处。 𐟓𘠥➥Š 重要属性，例如奶茶店的表白墙。 --- 决策经验法则 𐟎𞿥ˆ馳•则：消费者最容易想起的记忆中的时间作为预测依据。 𐟏… 代表性法则：根据以往经验和结果进行判断。 𐟓 锚定与调整法则：先做出初步判断，再根据额外信息进行调整。

消费者行为分析：深入解析与实用措施 𐟓Š 消费者行为模式分析消费者行为模式是研究消费者在购买过程中的行为习惯和偏好。通过分析这些模式，企业可以更好地理解市场需求，制定更有效的营销策略。 𐟔 影响消费者行为的要素消费者行为受到多种因素的影响，包括文化、社会、个人和心理因素。这些因素共同作用，塑造了消费者的购买决策和消费习惯。 𐟛’ 消费者购买决策过程消费者的购买决策过程是一个复杂的过程，包括需求识别、信息搜索、评估选择、购买决策和购后评价等阶段。了解这些阶段可以帮助企业更好地满足消费者的需求。 𐟓ˆ 典型案例分析以某知名品牌为例，通过对其消费者行为的分析，发现消费者对产品的需求主要集中在特定功能和价格上。企业根据这些信息调整了产品定位和营销策略，取得了显著的市场效果。 𐟒ᠦŽꦖ𝦎⨮芦 𙦍ˆ费者行为分析的结果，企业可以采取多种措施来优化市场营销。例如，通过个性化营销、提高产品体验、调整价格策略等方式，满足消费者的需求，提升市场竞争力。 𐟓‹ 消费者行为分析报告消费者行为分析报告是企业在市场调研和分析基础上形成的详细报告，包括消费者行为模式、影响因素、购买决策过程等方面的内容。通过这些报告，企业可以更好地制定市场营销策略，提升市场效果。

消费者行为分析：从理论到实践的指南 𐟍Ž𐟍Ž消费者行为模型：概念模型：消费者行为模型旨在解释影响消费者决策的关键因素。经典模型包括黑箱模型、信息处理模型和需求层次模型。理解这些模型有助于揭示消费者在购买决策过程中的心理路径。信息流与决策模型：分析消费者在接收到市场信息后如何进行处理，形成对产品或服务的认知，并最终做出购买决策。这个过程通常包括问题识别、信息搜索、方案评估、购买决策和后购买行为。 𐟧 𐟧 消费者心理学与动机：动机理论：包括马斯洛的需求层次理论、赫兹伯格的双因素理论，分析消费者动机如何驱动他们的消费行为。认知与情感：理解消费者在决策过程中如何处理信息、形成情感共鸣，并受到情感和态度的影响。 𐟌𐟌社会文化因素：社会影响：社会环境（如家庭、朋友、同事）如何影响消费者行为。研究社会角色、社会阶层、文化价值观等因素的作用。文化与亚文化：不同的文化、子文化和亚文化群体有不同的消费行为，文化背景对消费者的态度、偏好和购买习惯有着深远的影响。 𐟧 𐟧 消费者购买决策过程：决策模型：学习消费者在购买决策中如何评估不同的选择。包括理性决策模型、情感驱动的决策模型以及后悔理论等。影响因素：如价格敏感度、品牌认知、广告效果、口碑推荐等对决策的影响，了解消费者如何在理性与感性之间进行平衡。 𐟓Š𐟓Š市场细分与消费者群体：市场细分：如何根据消费者的行为、心理特征和社会人口特征将市场细分，制定差异化的市场营销策略。消费者群体的行为差异：不同群体（如年轻人、女性消费者、高收入群体等）在购买决策和品牌偏好上的不同表现。 𐟛️𐟛️消费者后购买行为与品牌忠诚度：后购买行为：包括消费者购买后可能出现的认知不协调现象，研究如何减少顾客的后悔心理，提高购买后的满意度。品牌忠诚度：分析品牌忠诚度的构建因素，以及如何通过消费者的再购买行为和口碑传播增强品牌忠诚度。

买东西前，你到底在想什么？𐟤” 每次要买东西的时候，你是不是也会纠结一番？是直接下单，还是先问问朋友们的意见，或者上网查查品牌和评价？其实，这个过程有个专门的名称，叫做“购买决策过程”。每个人在购物前都会经历这个阶段，只不过每个人的方式可能不太一样。作为一个消费者，同时也是一个营销者，我深知“顾客满意和体验是营销的基础”。所以，消费者的购买决策过程不仅仅关乎个人，还直接影响着企业的收入和品牌声誉。在《市场营销》这本书里，作者用很多有趣的故事来帮助我们理解市场营销的复杂性。这本书的作者是两位研究市场营销的教授——罗杰ⷁ.凯林和史蒂文⷗.哈特利。他们从多年的教学经验中汲取灵感，经过40年的努力，终于写成了这本极具影响力的市场营销宝典。我对消费者行为这一章特别感兴趣，所以想和大家聊聊。书中把购买决策过程分为五个阶段：问题识别、搜集信息、选择评价、购买决策和购买行为。问题识别：感知需求𐟔 首先，你得意识到自己有需求。比如，突然想喝牛奶却发现家里没有，或者某样东西坏了需要更换。这些都是问题识别的例子。搜集信息：了解产品价值𐟓š 接下来是搜集信息。了解产品的价值有两种方式：内部搜寻和外部搜寻。内部搜寻是指从自己已有的经验中寻找，比如常用的日用品。而外部搜寻则是在经验不足或价格较高的物品时使用，比如亲朋好友推荐、电视广告、网站信息等。选择评价：评估价值𐟒ኧ„𖥐Ž是选择评价。这一步是为了确定购买的标准、符合标准的品牌以及价值认知。广告通常会强调最重要的标准，吸引消费者。购买决策：决定何时购买𐟏𗯸 到了购买决策阶段，你会考虑在哪里买、什么时候买。有时候碰到促销活动，可能会立刻购买；有时候则会因为各种因素而延迟购买。购买行为：体验满意𐟛️ 最后就是购买行为本身了。购买后，消费者会根据使用情况来评定是否满意。消费者的消费体验或使用体验极其重要，因为它决定了是否愿意重复购买。而重复购买行为对企业收入有着巨大的影响。三种类型的购买决策过程𐟓Š 并不是所有消费者都会经历这五个阶段。书中提到，根据消费者参与度和产品认识的不同，购买决策过程一般分为三种类型：复杂决策、有限决策和常规决策。复杂决策：参与所有阶段𐟧銥ꦜ‰在复杂决策时，消费者才会参与购买决策的所有阶段。这种情况下，消费者会仔细研究每一个细节。有限决策：简单搜索或询问朋友𐟤” 在不值得花费太多时间或精力的有限决策时，消费者一般会选择简单搜索信息或直接询问亲朋好友。常规决策：无需思考𐟛’ 而常规决策则是最简单的，根本不需要花费任何精力。比如买零食，消费者自己就能马上决定买什么。总结𐟓 通过学习这些知识，我记住了一句话：“营销无小事”。任何时候都要明白客户价值，毕竟在日常工作生活中，我们离不开营销。获得这方面的知识也许能增长我们的洞察力。希望这些信息能帮到你，下次买东西前，不妨多想想这些步骤，或许能让你做出更明智的选择！

𐟓ˆ𐟓Š市场营销必备知识：消费者行为解析 𐟑堦𖈨𔹨€…市场的独特之处：参与者众多，需求多样化购买频率高，产品专用性不强需求弹性大，购买力流动性强消费者购买决策过程：识别需求收集信息评估选择做出购买决定购后体验 𐟎�𚺤𛬥œ訴�𐨿‡程中扮演的角色：发起者影响者决定者购买者使用者 𐟏… 马斯洛的需求层次理论：生理需求安全需求友爱需求尊重需求自我实现需求 𐟛’ 购买类型对消费者行为的影响：复杂购买行为（高参与度，大品牌差异）减少失调感的购买行为（高参与度，小品牌差异）习惯性购买行为（低参与度，小品牌差异）寻求多样化购买行为（低参与度，大品牌差异）

MAC化妆品消费者行为深度分析报告 𐟎蠦Ž⧴⍁C的化妆品世界，我们带来了一份详尽的消费者行为分析报告，共26页，深入剖析MAC品牌的消费者行为。 1️⃣ MAC企业概览 𐟏⊤𚆨磍AC品牌的背景和发展历程，探索其在化妆品行业的地位。 2️⃣ MAC品牌魅力 𐟌Ÿ 剖析MAC品牌的独特之处，吸引消费者的关键因素。 3️⃣ 消费者画像 𐟑劦绘MAC化妆品的消费者特征，包括年龄、性别、职业等。 4️⃣ 购买行为影响因素 𐟛’ 分析影响消费者购买行为的因素，包括外部环境、个人因素、社群影响和市场营销策略。 5️⃣ 购买决策过程 𐟧 探索消费者在购买MAC化妆品时的决策过程，以及涉及的角色和决策类别。 6️⃣ 品牌营销策略 𐟓ˆ 评估MAC品牌的营销策略，包括产品、价格、促销和渠道等方面。这份报告可以作为消费者行为学的过程性作业，适合平时作业、实训周作业等。希望这份报告能帮助你更好地理解MAC品牌的消费者行为。

翡翠棉花的秘密：如何判断它是否影响价值？翡翠手镯的棉花质量对翡翠的价值有着重要影响。一般来说，翡翠的棉花可以分为团状、丝状、点状和棉线状。这些棉花的质量和分布直接影响翡翠的外观和价值。首先，雪花棉因其均匀的分布和如雪花般飘落的意境，可以提升翡翠的价值。这种棉花不仅美观，还能增加翡翠的独特魅力。然而，如果棉花过多，且呈现出死棉或发灰的状态，那么它们可能会降低翡翠的价值。因此，判断翡翠的棉花是否影响其价值，关键在于观察棉花的分布、大小和颜色。均匀分布且颜色自然的棉花可以提升翡翠的价值，而过多且颜色不自然的棉花则可能降低其价值。在实际购买过程中，了解这些棉花的特点可以帮助你更好地评估翡翠的价值，从而做出更明智的购买决策。

𐟚—广州车位购买攻略：二手车位注意事项𐟚— 最近，广州某小区推出了车位清零计划，引发了不少关注。𐟔 面对这一情况，许多业主开始考虑购买车位，但其中购买二手车位需要注意哪些事项呢？ 𐟔 首先，了解车位的抵押情况是关键。在购买前，务必确认车位是否有抵押，以及抵押的具体情况。这将有助于你避免在购买后遇到法律纠纷。 𐟒𐠥…𖦬᯼Œ税费问题也不容忽视。购买二手车位时，你需要了解并支付相关的税费。这些费用可能包括交易税、印花税等，确保你在购买过程中不会遗漏任何费用。 𐟓‹ 另外，车位的位置和使用状况也是需要考虑的因素。购买前，最好实地考察车位的位置，了解其使用频率和便利性。例如，车位靠近柱子可能会影响使用，而离出入口较近则可能更方便。 𐟏⠦œ€后，了解一手车位的纳税情况也是必要的。虽然你可能会通过中介或业主购买二手车位，但一手车位的纳税情况同样会影响你的购买决策。在做出购买决定之前，建议你咨询专业人士，如律师或财务顾问，以确保你的购买过程顺利且合法。𐟒𜰟“œ